L’abbiamo detto in altre occasioni, per sviluppare il business della tua attività è necessario prima di tutto analizzare e pianificare. Vediamo insieme quali sono i passaggi da prendere in considerazione per realizzare un piano di sviluppo aziendale per le PMI.

AREE DI BUSINESS E PRODOTTO/SERVIZIO

Definire su quali aree investire e quali sono le priorità del portafoglio prodotti/servizi.

La prima cosa da analizzare, qualora l’azienda operi in più di una area di business, è quella di definire le priorità, cioè su quale area di business puntare maggiormente per lo sviluppo. Ad eccezione di grandi imprese strutturate, sarà necessario focalizzare le proprie risorse, finanziarie e di personale, su di un’area di business specifica.

Facciamo un esempio pratico. Un’azienda di food opera in 2 aree di business: la produzione conto terzi e la produzione a marchio proprio. Per definire l’area in cui investire maggiormente, dobbiamo valutare i seguenti parametri:

• mercato: quale dei 2 mercati crescerà di più nel prossimo triennio?
• competitività: in quale dei 2 mercati siamo più competitivi?
• redditività: qual è la redditività delle nostre vendite in ognuno dei 2 mercati?
• strategicità: quanto è strategica l’area di business?

Passiamo ora al prodotto/servizio. Nel caso dell’azienda di food, ci chiederemo quali sono le famiglie di prodotto o i singoli prodotti su cui puntare per lo sviluppo del fatturato e della redditività aziendale. Anche in questo caso, le variabili da analizzare sono:

• mercato: quali famiglie di prodotto e servizi vantano una maggiore crescita di mercato totale? In quali aree geografiche possiamo aumentare la nostra presenza?
• competitività: in quali famiglie di prodotto/servizio siamo più competitivi? Possiamo introdurre innovazioni e/o miglioramenti?
• redditività: quali famiglie di prodotto/servizio portano un margine di contribuzione maggiore?
• strategicità: quale prodotto/servizio è più strategico?

CANALI DI VENDITA

Definire in quali canali di vendita è possibile migliorare la propria presenza.

Ipotizziamo che nel nostro esempio, l’area di business da sviluppare sia la produzione a marchio proprio e la famiglia di prodotto da spingere sia l’olio extravergine d’oliva.

Come possiamo sostenere e/o aumentare le vendite?

Partiamo dall’esaminare i canali di vendita utilizzati nel settore di riferimento:

• distributori
• reti di agenti
• e-commerce
• …

Se dall’analisi emerge che l’azienda ha una presenza online molto scarsa, vista la minore esigenza in termini finanziari per sviluppare un e-commerce rispetto agli altri canali, la soluzione più indicata potrebbe essere quella di migliorare l’e-commerce esistente e di assumere una persona specializzata in content e social media marketing per lo sviluppo del traffico sul sito.

Al contrario, se l’azienda dispone di budget importanti e ha come obiettivo l’ingresso in mercati esteri, sarà necessario valutare l’avviamento di un processo di internazionalizzazione partendo dai distributori.

COMUNICAZIONE

Strategia, piano e attività di comunicazione efficaci online e offline.

Uno degli aspetti che non si possono trascurare è quello relativo alla comunicazione, questo perchè, specialmente se puntiamo ad un piano di sviluppo aziendale e quindi dedichiamo delle risorse per sviluppare il nostro fatturato e redditività, tutto diventa vano se la comunicazione è inadeguata.

Se dedichiamo risorse per lo sviluppo del mercato e la promozione e/o il lancio di nuovi prodotti o servizi, dobbiamo essere sicuri di avere gli strumenti per veicolare le nostre azioni al target di riferimento:

• un sito web moderno, accattivante, facile da consultare, con una buona usabilità, che permetta di acquisire contatti
• branding, materiali di comunicazione, brochure cartacee e online, etc: che senso ha dire che abbiamo un nuovo prodotto innovativo se l’immagine del brand non sostiene questo concetto?
• articoli sulla nostra azienda e i suoi prodotti per aumentare la brand awareness e stimolare recensioni positive.

COMPETENZE E ORGANIZZAZIONE

Formazione, processi, risorse umane necessarie

Nel piano di sviluppo aziendale, le risorse interne, e il personale in primis, devono essere adeguate a tale piano. Se ad esempio dall’analisi emerge che l’azienda vuole puntare sul canale di vendita online ma non ha persone interne competenti in ambito web e social, sarà necessario intervenire per colmare la lacuna. È impensabile fondare un piano di sviluppo sul web senza avere un interno dedicato.

In questi casi abbiamo 3 strade: assumere una nuova risorsa, formare una risorsa interna, esternalizzare l’attività per la quale non si hanno risorse interne adeguate da dedicare.

In ogni caso, il personale motivato è alla base dello sviluppo dell’impresa. Pianificando attività formative specifiche, l’azienda ottiene 2 benefici:

• personale più qualificato ed efficiente nei processi di lavoro
• personale più coinvolto e produttivo

PIANO ECONOMICO FINANZIARIO

Definizione del fabbisogno e analisi del budget

Una volta definite tutte le attività di cui abbiamo parlato, è necessario predisporre un piano economico finanziario che comprenda costi, investimenti e ricavi incrementali. Dobbiamo conoscere il fabbisogno del nostro progetto, come recuperare il budget necessario e quali saranno i ricavi attesi.

Il piano economico finanziario, insieme al business plan, può essere presentato a banche e potenziali finanziatori per ottenere rispettivamente l’apertura di un finanziamento a lungo termine o un aumento di capitale con l’entrata di un socio di minoranza.

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